Alkohol pomáhá vyjednávat?

V mnoha zemích, včetně Ruska a zemí jihovýchodní Asie, obchodní jednání často zahrnují užívání alkoholu. To pomůže nebo bránit podnikových procesů?

Foto: Getty Images

Pít či nepít? Chcete-li odpovědět na tuto otázku, čínské a singapurské ekonomové se rozhodli provést experiment ^{2, na účast ve kterém pozvali 114 lidí. Pacienti byli rozděleni do dvojic a nabídl hrát hru, která simuluje jednání. Před každým kolo účastníků bylo uděleno určitou částku (od $ 1 do $ 10), a to pouze účastník věděl, kolik peněz se mu dostalo. V každém kole se partneři mohli odejít v plné výši sami nebo se dohodnout na „investovat“ do svého obecného fondu. Jsou-li oba partneři se dohodly na tom, na celkovou částku přidává dalších 20%, a pak ty peníze rovným dílem.}

Za těchto okolností, je-li jeden z účastníků obdržel v prvních kolech s relativně velkým množstvím ní a rozhodl se ji dát „do společné věci,“ odvážil se konečně v červených číslech, pokud přijal a investoval mnohem méně jeho partner. Proto zpočátku většina účastníků souhlasila investovat jen tehdy, pokud přijal malou částku - protože jsou téměř bez rizika, a zároveň má šanci zvýšit své investice. Po několika kolech hry, začali chápat, jak ovládat svého partnera, a může změnit svou strategii.

Pod vlivem alkoholu se člověk méně náchylné k racionální argumenty a mají tendenci rozhodovat pod vlivem emocí

Před přehráváním vyšetřovatelé dal subjekty vypít malou část pivní sklenice (350 ml), a zbytek nabídl šťávu místo pivo. Bylo zjištěno, kdy oba partneři pili alkohol na hru, byli schopni vyjednat mnohem pravděpodobnější, že ke stanovení jejich „kapitál“.

Jak autoři studie, není to, že alkohol zvyšuje riziko chuť k jídlu, změny nálady nebo zvyšuje touhu dělat dobrou práci, ale skutečnost, že se snižuje podezření, a tím pomáhá vyjednávat.

Nicméně, ne všichni vědci se shodují, že pití u stolu - tak dobrý nápad. Například studie amerických psychologů, provedený v roce 2001 zjistil, že i když alkohol má pomoci budovat důvěru a snížit podezření ve vztahu k partnerům, zatímco opilý vyjednavači jsou agresivnější, více pravděpodobné, že dělat chyby a v důsledku toho může vstoupit neefektivní dohody ².

Pod vlivem alkoholu se člověk méně náchylné k racionální argumentace, a je více nakloněn rozhodovat pod vlivem emocí. Kromě toho, záchvatovité působí na různých lidí různými způsoby a může poskytnout výhodu, vyjednavačům, které jsou méně náchylné k otravě, než je někdy používán bezohlednými podnikatele. Na druhou stranu není příliš sebevědomý lidé alkohol může učinit odhodlání a dát příležitost konfrontovat psychologický tlak ze strany partnerů. Výsledkem je, že případné nevýhody převažují nad klady spíše „alkoholických jednání“, a pokud se rozhodnete přeskočit sklo pro pracovní oběd, aby „prolomit ledy“, když jsme se poprvé setkali, učiňte tak s mírou.

1 J. Zhang J. et al. „Deal or No Deal? Vliv pití alkoholu na vyjednávání“, Journal of ekonomického chování a organizace, sv. 127, 07 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Vliv alkoholu na vyjednavače chování: experimentální důkaz", Journal of Applied sociální psychologie, 2001, sv. 31, № 10.